Erfolgreich verhandeln!

In Deutschland steht bei Verhandlungen meist die Sachebene mit Fakten, Zahlen und Verträgen im Vordergrund. In vielen anderen Regionen sind hingegen die persönliche Ebene, der Austausch und das wirkliche gegenseitige Kennenlernen wesentlich wichtiger. Vor dem Verhandeln mit Menschen aus anderen Ländern steht also die Erkenntnis: Oft ist die Beziehung die Basis für Verhandlungen.

Vergessen darf man dabei allerdings nicht, dass vor diesem interkulturellen Hintergrund beim jeweiligen Verhandlungspartner ganz klar das nüchterne Ziel steht, das bestmögliche Ergebnis zu erreichen. Fragen, die es im Vorfeld einer geschäftlichen Verhandlung zu stellen gilt, sollten also sowohl eine interkulturelle als auch eine rein strategische Ausrichtung haben und könnten somit etwa Folgende sein:

• Streben die am Gespräch beteiligten Parteien tatsächlich das gleiche Ziel an?
• Ist der Verhandlungspartner wirklich der Entscheidungsträger – oder muss er sich Anweisungen holen? 
• Wird die „Zeitnot“ – zum Beispiel vor dem Rückflug – ausgenutzt, um das Ergebnis zu steuern? 
• Sind die im gemeinsamen Vertrag festgelegten Ergebnisse für beide Seiten gleich verbindlich?
• Ist es sinnvoll, die gute Beziehung höher zu bewerten als die geschriebenen Worte, um dafür aber zu anderer Zeit an anderer Stelle vom Nachgeben zu profitieren?

Sie möchten mehr erfahren? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf!